目次
リテンションモデルの構築
今の世の中のほとんどの産業が消費者の購買力を上回る生産力を持ってしまった時代です。
だからこそこの時代を生き抜くために値下げ戦争が起きているのです。
しかし、以前から解説しているように値下げは破滅への道だと言ってる通りしてはいけないのです。
街の小さい電気屋さんがなぜ生き残っているのか？
これがリテンション＝既存顧客の維持が出来ているからなのです。
１：５（いちご）の法則を覚えていますか？
新規顧客を作るのには既存顧客維持の5倍のコストが掛かると言われる法則です。
だからこそリテンションモデルの構築が今後生き残るためには必要であり
商品を買いに来るに価値を置いてる限り絶対に生き残れないのです。
それでは詳しく解説していきましょう。
3つのロイヤリティ
ロイヤリティ：忠実・愛着・誠実・忠義
等の言葉で言われます。この理解がないとリテンションモデルの構築が出来ないのです・
ロイヤリティには３つ
感情から入り行動に繋がり最後収益となるのです。
この上の流れを見ると
感情がないとまず来店にならないのです。そして行動がないと収益にならないのです。
だからこそまずは感情を作ることが重要になるのです。
ARRは月額3000円のお客様はARRは36,000円で考えます。
小売業界でこのRFMは使われますがこれには感情が入っていないのです。
データの分析では感情指標は理解できない
それではどうやって感情指標を作り出すのか？
そうそれがサブスクリプションなのです。
サブスクリプション
サブスクリプションがマストな時代
顧客による売上の種類も下のような図に分けるのです。
このように言い売上を増やしていく施策が重要になってくるのです。
それが会員登録＝サブスクリプションなのです。
まずこの基本を頭に入れ次の解説をしていきましょう。
サブスクリプションの導入方法
一般的に
ラテを飲む頻度 毎日又は2日に1回
髪を切る頻度 月1回又は2カ月に1回
車の修理頻度は 1年1回
そのくらいの頻度と思います。
これは利用頻度が多い方がサブスクは導入しやすく少ない方は導入しにくいのです。
それでは利用頻度が少ないところはサブスクはムリなのか？そんなことありません。
このように車の修理はムリでも頻度の多い洗車をサブスクにすることにより導入可能なのです。
サブスクリプションの具体的方法
FREEMIUM MODELで無料を設定
まずは製品の購入から考えるのではなく無料で体験してもらうことを考えていきましょう。
有用なサービスを無料で与え広く顧客を集めるのです。
それにはこの4つの要素で考えていきます。
・時間
朝７時～朝９時まで無料
・顧客タイプ
学生無料等
・人数
家族のみ2人まで無料
・機能
ここまでの機能は無料ですがここからは有料
このように常にいつもどこまでも無料にせず制限をかけて行っていきます。
10円（継続会員）の獲得
私たちは大企業ではないのです。それがいきなり1000円では誰も買わないのです。
・顧客情報の取得
顧客の誕生日も何にも知らずどう関係値を上げるのですか？
ここが一番重要なのです。
・課金によるリマインド
あなたは今入ってるサブスクの全ての金額を把握してますか？
そうなんです。サブスクは払っていることを忘れるのです。
・他商品への誘導
ラテを飲むのに合わせてサンドイッチなど他の商品も買うように誘導が可能になります。
・条件付きでリリース
他の商品500円以上購入で等条件を付けてリリースする方法です。
10円は少し言いすぎですがワンコインで行けるように行うことが重要です。
アップグレードプランを用意
まずはとにかく課金してもらうことを目的とします。
そこでアップグレードプランを準備して置き特別に等とお勧めしアップするのです。
そしてこのプランは紹介制とするなどプレミア感を付けることでお客様は感動を与えられるのです。
まずはとにかく感動＝サブスク
これを狙って良いお客様を増やしていきましょう。
渡辺 祐司
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