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経営改善 本当のペルソナ

本当のペルソナの設定法!セグメントを理解しろ!経営の改善の仕方!なぜ人がきたり来なかったりするのか理解しているか?洞察しているか?

投稿日:2020年12月11日 更新日:

インサイト(洞察)

なぜあなたはコンビニに行きましたか?

なぜあなたは今そこでその牛乳を買いましたか?

これは全てマーケティングによって買わされているのです。

これを見つけるのがインサイト(洞察)なのです。

集客にせよ社内にせよ日常にせよ全てにおいてこの洞察がなければ改善は生まれないし

成長は見られないこの洞察がないと全てにおいてダメなのです。

下の図は絶対に安くなるとわかっているのに変えたりしないケースです。

主に格安SIMなんかはこのように考える人が多いでしょう。

どんなに良くなるにしても人は動かないのです。

要するに顧客が求めているモノを理解していないのです。

この洞察が出来ていなければどんな売り込みをしても売れないのです。

そこでどうするか?セグメント、区切るのです。

3つのセグメント

この3つのセグメントの説明の例に

【無添加のオーガニックカフェを経営したい、している】と仮定して説明していましょう。

プロフィールセグメント

これらはググれば簡単に出てきます。

下関 人口 性別などでこれを必ず調べておきましょう。

60歳以上がほとんどのところでおしゃれなカフェが流行りますか?当たり前のとこです。

心理セグメント

心理セグメントではこのように4つの心理に区切ることが出来ます。

それぞれに販売方法は異なってくのです。

この上図の場合

無知

無知な人はまず無添加食材を知らなかったり添加物が危険だということを知りません

そこに売りに行っても全く反応されないのです。

だからこそ、このセグメント層には説明が必要添加物が危険だということを伝えることが必要なのです。

無関心

無関心な人は知ってはいるが無関心なのです。危険だから何?といった感覚です。

ビールの飲みすぎが体に悪いのは知っています。だから何?なのです。

ここで無添加の良さを説明しても無意味であるため商品の提案を変える必要があるのです。

例えばこの無添加商品を買えば沖縄旅行が当たる等といった様に売り方を変えるのです。

問題意識

問題意識がある人は添加物を危険と知り、問題と考え食べないようにする意識がある層です。

この層はもう問題は理解しているので営業が必要であり売りに行く必要があるのです。

危機意識

危機意識のある層はもう添加物を取っていません。すでに何らかの無添加食材を買っているのです。

この層に売りに行くと逆効果です。

ですからこの層には購買のPRを行い相手の求めるものに答えるのです

このように心理セグメントからでも売り方が変わってくるのです。

下に2例、各心理セグメントに対しての訴求内容の例をだします。

ベネフィット(価値)セグメント

お客様の具体的に欲しい価値を提示していくことが重要になります。

ですからお客様の価値をセグメントしていくのです。

機能価値が欲しいのか情緒価値が欲しいのかどちらの価値をお客様が求めているのまず考える必要があります。

基本的に今の世の中は情緒価値を多く求める人が多い世の中です。

スマホで時価は見れて・セブンで安く美味しいコーヒーも飲めるからです。

この情緒価値をセグメントしていくとERG理論に当てはまるのです。

ERG理論

人間はこの欲求で行動します。他にも考えはありますがこの3つで十分でしょう。

生存欲求:あなたは死にたくないですよね?

社会欲求:社会に人に周りに認めて欲しいですよね?褒めて欲しいですよね?

自己欲求:自分が成長・綺麗にかっこよくなりたいですよね?

この欲求にあてていくのです。

ペルソナの設定

この3つのセグメントによりどのようなものがお客様に求められているのか理解したら

ここで初めてペルソナを設定するのです。

セグメントからこのようなペルソナが立つとここに対しての施策を行います。

その具体的な例が

このようにペルソナに対して施策を打っていき、ドンドン修正していくのです。

このように根拠があることにより修正することが可能になるのです。

競合・他社との差別化戦略

このようにお客様の様々なニーズ(顧客価値)を3つの分類に分けます。

ここでその立てたペルソナが求める価値を差別化していくことが差別化戦略なのです。

PPP(3つの顧客価値)

このペルソナが求めているのは

・過程なのか

・製品なのか

・対人との関係性なのか

を分類するのです。

今回のペルソナはこの中で製品(品質)を求めるペルソナだと分類し

接客・商品での差別化が有効であると導き出すのです。

まとめ

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渡辺 祐司

渡辺 祐司 32歳 山口県下関市 ビジネスに興味が有、ビジネスで学びになる情報を発信中! 趣味のキャンプ・居酒屋巡りについてもブログにしていきたいと思います。 夢は経営者。そこからまだまだ夢を広げる予定です。

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渡辺祐司
ビジネスについて集客などの学んだ知識をアウトプットしていきます。他では絶対得られない情報を掲載していきますので是非。
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