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脳科学からビジネスを考える 経営ビジネス

君は人をあやつる力を持ってるか?【店経営者必見】脳科学を理解しろ!人は買う。ではなく買わされている!ブランディング考えろ。

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人は買うではなく買わされている?

皆さん買ったはいいけど、一度も使ってないものないですか?所謂【衝動買い】経験が?

なぜ買ったのか?それ、あなたは買ったのではなく買わされているのです!

現代社会の殆どの購買は誰かに左右されているのです。

この代表的な例がアメリカ大統領選挙です。アメリカの大統領選挙は最終的にはタイマン(1対1)になります。だから盛り上がるのです。

ヒラリー対トランプの戦いは日本人も注目したでしょう。トランプが勝つわけないと思っていた人が多数だったでしょ?

ヒラリー:女性からの高い指示・施策もすごい

このままでは勝てないと判断したトランプ陣営が行ったのが、みんなが分かり認知してもらえる、そうシンプルにTwitterで発信したのです。

そして皆さん聞き覚えのあるキーワード

メキシコとの国境に壁を作ってそのお金はメキシコの出させる!

これに実際のアメリカ中部の労働者を一気にファンにしたのです。※事実メキシコからの不法移住でアメリカ人は仕事を失っていたのです。

(これについてはまた詳しくブログにしていきたいです。)

人は購入時にスペックを調べて買うより口コミ・見た目・価格等、端的なもので決める人がほとんどなのです。

脳科学を理解してビジネスを行え!

脳科学はビジネスセンス(収益を高めるセンス)と大きく関わります。それでは本題に入っていきましょう。

上の図はホルモンと人の状態の関係性を表した図です。

ここで脳科学と収益を高めることが関係してきます。

収益を上げるには=購入数×顧客単価です。

購入数の上げ方

購入数は興奮状態(アドレナリン)平常状態(セロトニン)になろうとするホルモンが分泌された際に上がります。

これ欲しいと興奮に向かう段階・買わないとマズイと不安から平常状態に戻ろうとすると人は

購入するという動きに向かいます。それでは深堀していきましょう。

極論、不安を掻き立ててセロトニンを分泌させよう。※簡単に言うとタイムセール残り3点等

さあここであなたの店舗は不安(セロトニン)を作っていますか?

顕在的ニーズ=見えている不安ではなく

潜在的ニーズ=見えていない不安を見せることが重要ですなのです。

上の図を例に説明していきましょう。

口臭チェッカーを無料で行い(不安を作り出す)

朝食でフルーツを食べることにより口臭の改善があることを説明する(不安の解消を提案)

朝食サービスを顧客は始める(購買する)

頭皮・抜け毛チェックを無料で行う(不安を作り出す)

診断結果とその対策をメールで送る(不安の解消を提案)

ヘッドスパを始める(購買する)

シロアリ・耐震性の危険を伝える(不安を作り出す)

無料点検・改善方法の提案を行う(不安の解消を提案)

リフォームを行う(購買)

このように顧客が見えていない不安を見せることが購入数に影響するのです。

プロスペクト理論

人間は目の前に利益があると、利益が手に入らないというリスク回避を優先し

損失を目の前にすると、損失そのものを回避しようとする傾向の理論です。

例えばクレジットカードのマイルの失効を考えて見て下さい。せっかく5万円貯まったのに忘れていて失効してしまった時どうですか?

人は得するより損をする方が心理的ダメージが大きのです。

だからどうするのか?得より損を売り込むんです。


購入数=機会数×成約率です。

結論

機会数は無料で(無料で頭皮チェック)

成約率は損を出す。(今やらないと今後3000万円損するぞ)

顧客単価の上げ方

これはズバリAKB商法です。

AKBCDを1枚買う人もいれば100枚買う人もいます。これを買う人はCD以外の価値を理解しています。

それでは脳科学的に考えていきましょう。


要するに人は無意識にスキンシップを求めるのです。握手会ですね。


ドーパミンについてはたまにが重要です。マンネリ化したらダメなのです。

こんな実験があります。

鳩にくちばしで突くと

毎回餌が出るボタンと

たまに餌が出るボタンを準備すると

後者のたまに餌が出るボタンについては押し続けたという実験があります。これがドーパミンの作用です。

※アプリのガチャ・パチンコ等もそうです

それではAKB商法を例にどうやってドーパミンを出させたのか?説明していきましょう。

この関与や参加=一緒に経営を行うのです。

これを自分たちの店舗経営でどう行うのか?

ブランドはお客様の中にあります。

これを変えたり対外発信したりするのがブランディングなのです。

ブランディング

ブランディングには2種類あります。

センサリーエクスプレッション&ボイス

ルイ・ヴィトンの色は茶色ですよね。

ベンツのロゴは分かりますよね。

アフラックと言えばアヒルですよね。

また上図の6要素は絶対変えないでください。

ブランドエクスキューション

AKB商法の様にドーパミン戦略にシフトすることが重要です。

〇経営者のストーリーを出す

経営者の今までのストーリー・なぜそのビジネスを始めたのか等を発信していきましょう。

〇顧客のカスタマイズ

店員が毎回、顧客のことをSNSで発信する。今日は●●さんが来てくれました。いつも優しくてありがとうございます。等を発信しましょう。

〇顧客の名前を下で呼ぼう

親近感がわきますよね

〇SNSでタグ付けメンション

関係性・親近感を上げていきましょう

このドーパミン施策なしではAARRRモデルの収益まで成立しません。

※AARRRモデルについてはググればわかります。

まとめ

〇世の中のほぼ全ての購買は買わされている

〇不安を作るセールスフローが作れているか

〇購入数と顧客単価=ビジネスセンス

〇機会数×成約率=無料+損=購入数向上

〇顧客単価を上げる=ドーパミン

〇ブランディングで付加価値をつける

〇ブランディングは顧客と一緒に作る

〇AARRRに出るはドーパミン分泌が重要

以上

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渡辺 祐司

渡辺 祐司 32歳 山口県下関市 ビジネスに興味が有、ビジネスで学びになる情報を発信中! 趣味のキャンプ・居酒屋巡りについてもブログにしていきたいと思います。 夢は経営者。そこからまだまだ夢を広げる予定です。

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