目次
ルール1 お客様を信じるな
ルール２ 現データの徹底無視
顧客に対して値下げ・品質の向上等の施策を取る無駄な競争に飲み込まれないようにしましょう。
非顧客に対しての施策を取ることが重要です。
ルール３ 思考行動理解施策
脳科学マーケティング
購買数×購買単価の脳科学施策
・点検商法で機会を上げる
・不安施策での単価維持の向上
・テンション施策を行う
不安を作るプロセスで営業を行い成約率の向上
・オーガニックを売りたい（農薬バンバンの動画で不安を）
・美容ヘッドスパ（頭皮チェック レポート送付）
・ジム（体を鍛えないから仕事ができない科学的説明）
・リフォーム（ついでにシロアリ・耐震チェック）
※上記の（）内の施策については
無料で行いますではなく【ついで】に行いますで行くこと。
例：ついでにやっときますよ。ついでにやりましょうか。等
営業をせず不安だけを置いてくる営業
不安を置いてプログラムへの誘導・SNSリテンション（インスタのストーリー）を狙う
行動マーケティング
行動だけに注視した施策が重要となります。
ビールの売上を増やしたい時を例にしましょう。
商品からの施策だと商品の値段・質等の施策を考え
ビールまとめ買い割引等してしまいがちです。
これはモノ思考の考えです。
行動マーケティングとは行動だけに注視します。
ビールを購入する人にはついでにおむつを購入する人が多かった。
おむつ買う人＝子供がいるため外食ではなく、家で晩酌するという行動が多いのだ。
だからこそおむつを買う人にパパ応援割とし施策を打つのです。
これがおむつを買う人は家で飲むという行動に注視した施策になります。
次にコンビニに置いている募金箱で考えてみましょう。
皆さんコンビニに置いてある募金箱に募金した経験はありますか？
またその募金先を覚えていますか？
殆どの人が覚えておらず何となく募金しませんでしたか？
コンビニのＢＯＸ募金に募金した経験がある人は87％
街中での募金に募金したことある人は13％
人は募金したくて募金しているのではないのです。
行動を理解した販売戦略
行動中心に自動化施策をもてば100％売らずに売れます。
マックはマニュアルがあるから誰であろうと売れます。
男性は女性とのデートの際の10,000円は惜しまないが自販機の100円は惜しみます。
これが行動を理解した販売戦略です。
自動化マニュアルの作成
ＣＡＦの細分化
お客様の予約（何で予約？）どうやって来店？どこの席に座る？まず何から頼む？
など細かく細分化しどうやって帰ったかまで細かく書き出しましょう。
ＣＰインサート
コミニケーションポイントのインサート
ＰＲインサート
体験のインサート
不安形成
リテンションの形成
自動かマニュアル作成についてはまたのブログで発信したいと思いますので是非。
渡辺 祐司
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