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これがまとめ【商品を売るな!商品を買うお客様の自動化行動】PAM論

投稿日:2020年7月8日 更新日:

自主的行動への促し方

それでは説明していきましょう。

まず本の整理が中々できてないときどうやって整理してもらえるでしょうか?

怒る?何度も言う?違います。

整理するという行動を自主的自動化させるのです。

例.本の整理

例で本の整理で考えると

よくあるこういう刺激では誰も整理整頓をしませんよね?

だけど次のような施策ではどうでしょう?

書類の背表紙に斜めのラインを引く

人は自動的に揃えるという行動に移るのです。

ドラゴンボールの漫画本の背表紙思い出してみて下さい。神龍が続いた背表紙です。

ここでまた違う例を紹介します。

例.子供の片づけ・トイレのこぼすな

このように物を売らないで物が売れるようにするのが自主的自動化なのです。

リテンションを促さなくてもリテンションするようにするのです。

例.ケンケンパ

では下の絵を見て下さい。

これを見たときどうですか?おもわずケンケンパをしたくならないですか?

またはこの〇に沿って歩かないですか?

人間は言われてもしませんし、意識しません。

だからこそ自主的な行動作りが重要なのです。

例.損を意識させろ

それでは次の例で自主的な行動作りについてさらに理解していきましょう。

人は損することについては行動に移るが得では中々動かない。

例.北風と太陽

次の例でイソップ物語の北風と太陽で考えてみましょう。

ここでは狙った行動を行うための環境や仕組みを作ることを学びます。

北風は風吹かせ、服を吹き飛ばそうとしたが旅人は寒く必死に服を守った。

太陽は気温を上げ旅人が自ら服を脱いだ。

これが服を脱がす(狙った行動)行うための環境や仕組み(気温を上げる)を作るということです。

ここで説明した行動マーケティングは日常の行動に対しての施策です。

それでは非日常への施策について考えていきましょう。

PAM論(非日常への施策)

PROCESS(過程)

AUTOMATION(自動化)

MECHANISM(仕掛け)

物理的仕掛け

上の図は物理的戦略についての説明です。

アナロジー戦略で人は氷のグラスを貰った=ビールを入れて飲む用にと理解する。

これが理解できない人はおそらくグラスを要らないというでしょう。

ここで人を物理的な仕掛けで物を売らないで物を売ったのです。

心理的仕掛け

次が心理的仕掛けです。ビールには黄金比があり泡の比率が7:3とされています。

そこにジョッキ側に線を設けお客様にビールを注いでもらいます。

ここで7:3に注げればミックスナッツをプレゼントするという施策です。

ここでビールが飲みたい人にビールを注ぎ黄金比に合わすというビールの体験を売るのです。

ここでポイントカードなどにしてるとそれはビールを飲むという目的から離れるからダメなのです。

ここからの流れは全て僕のブログで解説している流れです。

是非理解し自身の事業に活用して行きましょう。

  1. アブロジー戦略
  2. 心理的トリガー
  3. コネクト
  4. 動画配信
  5. Instagram
  6. リテンション

まとめ

・行動視察を行い物質トリガーを考察する

・心理トリガーまた物理トリガーのブッシュアップに48の質問を業務プロセスに入れる。

※この48の質問は出すことが出来ません。

・3C-ULSSASにてメディア戦略やコンテンツ戦略を行う

・リテンションやサブスクへ誘導を行う。

以上

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渡辺 祐司

渡辺 祐司 32歳 山口県下関市 ビジネスに興味が有、ビジネスで学びになる情報を発信中! 趣味のキャンプ・居酒屋巡りについてもブログにしていきたいと思います。 夢は経営者。そこからまだまだ夢を広げる予定です。

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