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行動からの施策VOT 経営ビジネス

商品の質を中心に考えるな。人の行動からの施策をとれ!【店舗経営者必見】間違っているマーケティングデザイン

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まずはこの図を見ていきましょう。

あるジャム屋が売上を上げるために品種の豊富さを売りに品種を増やした。しかし購入率は3%にしかならなかった。

次に品種を絞り6種類で販売した。すると購入率は30%まで上がった。という実際にあった例です。

この例から分かるように人は種類が多いと選ぶだけで終わってしまいます。

だからこそ商品は広めるんではなく、深めることが重要なのです。

カスタマー(お客様)とは

パン屋を例にカスタマーとは?で考えていきましょう。

パンというものは日本人にとって朝食に食べると言うのが多くだと思います。そこで

まず朝食パン派の人は間違いなく顧客(カスタマー)となります。

しかし朝食にパンを食べない人は非顧客となってしまいます。

次の朝食を食べない人については顧客にするのは非常に難しいでしょう。

ここで大切なのが非顧客に対しての施策が重要となってきます。

これを行うにはまず他社とか業界の常識を一回頭からとり、顧客に目を向け自分が顧客体験をする必要があります。

カスタマーアクション

病院の処方箋をもらう例で話していきましょう。

顧客はその通り病院で薬をもらう人です。

非顧客については病院の待ち時間が嫌で病院で薬をもらうことをあきらめている人たちです。

この非顧客に対する施策は既存概念をぶち壊す必要があるのです。

本題:マーケティングデザイン

商品やサービスを中心に物事を考える思考ではなく

人々の行動を中心にマーケティングを考えていきましょう。

それでは日本酒市場を例に説明していきましょう。

現在日本酒市場は日本では縮小しています。

その分ワインの市場が膨らんできています。なぜか?食が和食から洋食志向に変化しているからです。

ここで市場はモノ思考に走りがちです。

ラベルを可愛くしよう。安く使用。PRを強くしよう。・・・

ダメです。これがモノを中心に考えたモノ思考なのです。

このように人の行動=料理を食べる。

そこに合う日本酒の提案・提供することにより非顧客が顧客に変わるのです。

それでは次はジャム屋を例に深堀していきましょう。

ジャムに合うものはパン屋を併設しよう。これはジャムに合うモノから考えたモノ思考です。

ですから提供するのは何か(WAHT)+どうしてジャムを人は使うのか(WAY)=朝食屋を作ろう。

これが行動思考です。

VOTのフレームワーク

このVOTのフレームワークに沿って行動への施策=行動の導きだし方を説明しましょう。

デジタルカメラのメーカを例に説明します。

V=デジタルカメラですよね

O=皆さん今デジカメを使いますか?なぜかスマホの性能向上によりデジカメの価値が下がったのです。

T=じゃあなぜそのスマホを使うのか?

自撮り撮影が多くなり内カメラの需要が増えた。

スマホは常に持ち歩いて便利。ここが行動なのです。ここに対しての施策が必要なのです。

代替価値に既存価値で戦おうとすると間違いなく収益が低下します。これはダメなのです。

それでは具体的に映画館を例に解説していきましょう。

ここで映画館(既存価値)VSネットフリックス(代替価値)で行こうとすると収益は低下します。

対抗で短編映画を製作・上映したり新作の本数を増やしたりしてもダメなのです。

ここで必要なのが行動からの施策です。

このように行動から施策をとり単価を上げることにより勝負ができるのです。

事実、温泉で映画の上映などありますからね。

まとめ

・自分の顧客への概念・商品価値を一度破壊しよう

・物事の破壊とデザインを創造という

・今の時代、競争思考は無意味

・行動からの施策を考えよう

・VOTフレームワークで価値創造を

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渡辺 祐司

渡辺 祐司 32歳 山口県下関市 ビジネスに興味が有、ビジネスで学びになる情報を発信中! 趣味のキャンプ・居酒屋巡りについてもブログにしていきたいと思います。 夢は経営者。そこからまだまだ夢を広げる予定です。

-行動からの施策VOT, 経営ビジネス
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