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競合との戦い方 経営ビジネス

【店舗経営者必読】競合に絶対負けないフレームワークの作り方!これを見て施策を打て!ロジカルツリーシンキング・ピラミッド・相関性シンキング

投稿日:2020年7月10日 更新日:

あなたの会社はこのような打ち合わせになってないですか?

ミーティングというものは結果のシェアであって結果をみんなで見つけるものではありません。

だから意味の無いミーティングになっているのです。

それでは行きましょう!

ロジックツリーシンキング

この流れで問題を解決していく必要があるのです。

それでは具体的な例で解説していきましょう。

まず新規売上の面から見ていくと

アポ電するとMTG数は50%とれている。

その内成約数は60%。

MTG数を上げれば成約数も上がることが分かりますね。

しかし成功単価が低くなっています。

これは値引することにより成約を取っている可能性がありますね。

じゃあどうするか?

営業の研修を行って値引ではなく営業のスキルで成約を取れるようにする。

また商品設計を変えてパッケージ化してこの商品も売るなどの対策を打つのです。

次が既存売上です。

アポ電からのMTG数は10%

その内成約率は90%

会えたら成約しているのです。

ならどうするか?

アポ電からのMTG数を上げる施策=既存顧客へCPの実施を行うのです。

売上の時点で社内打ち合わせするからダメなのです。

それでは問題点 大要素 中要素

までの説明は以上です。次が最後のTODOの説明に行きましょう。

成約数に対してのインセンティブだけだと10件が目標だとそこで営業を辞めてしまう可能性がありますよね?

だからMTG数と成約率に対してのインセンティブを入れてあげるのです。

ここで両方のインセンティブを取る為さぼることが無くなるという流れです。

TODOを具体的な行動施策に落とし込み

マネージメントをせずに回す仕組みを作ろうということです。

このようにMTG数に対してインセンティブを出して

満足率が低いならクレーム1件に対してのインセンティブを考えましょう。

そしてPL(損益計算書)に対してこのKPI(MTG数・成約率等)を繋ぎ込んで行きましょう。

ピラミッドシンキング

思考を伝える時に、その内容を他の人に伝える時の話し方を説明していきます。

課題を設定して要因を出していく。

この要因で終わっているから結論があいまいな打ち合わせになってしまうのです。

この後の原因までを出すのが重要なのです。

交通事故減らしたい(要因)

スリップ事故・追突事故(要因)

ここで終わってるからダメなんです。

視界が悪いから(原因)

ここの対策を考えるのです。

例えば

ワイパーの点検を義務化する

視力検査を社内の健康診断とリンクさせてある一定までなかったら免許取り消し

等原因に対いて行うのです。

そして原因は必ず3個出すこと!

何故か説明しましょう。

1つの証拠の際の同じ結論に結び付く可能性が66%

2つの場合 75% 9%アップ

3つの場合 80% 5%アップ

4つの場合 83% 3%アップ

4つ以上はあまり効果が得られないため3つの原因を出す必要があるのです。

ロジックツリー・ピラミッドシンキングまとめ

競合との戦い方

近くにスタバが出来た・価格勝負だ・利益が・・・・

もっとお店のサービスを改善したいけど・・・

やり方がわからない・・そんな悩み無いですか?

戦略キャンパス

居酒屋で必ずある常識はなんですか??

【ビール】ではないですか?これを除外するんです。

次にメニューを多く置いてないですか?大減させるのです。

逆に【日本酒】を大増させて

月々9800円で1か月飲み放題を付加するんです。

簡単に言うとこのような説明になります。

それではワイン市場で新しいビジネスを始めますという例でもう少し深堀していきましょう。

まずは高級ワインと日常ワインの要素の強弱をグラフ化しましょう。

ここで自分がワインのお店ならどういうお店にするかというと

赤の他にはない点数のところを攻めていくのです。

ここで価格勝負に出るからダメなのです。

このように他にあるものは大減・除外 他にないものは大増させることで競合との勝負を避けるのです。

ここで自分の店もついでに当てはめていきましょう。

ここを狙っていきましょう。

ちなみにワイン市場の例でこの考えから缶のワインが発売されたそうです。

次に本を例に挙げていきましょう。

皆さん本を買うときどうやって選んでますか?

表紙が気になって・ホリエモンの本だから等で選んでませんか?

この業界常識を除外するのです。

さあそれでは何を付加したのでしょう。

このように完全に表紙・著者ではなくPOPで内容を売ったのです。

それでは次にビジネスホテルで考えていきましょう。

大手ビジネスホテルはくつろぎはあるが部屋は狭く、料理もない

だけどベットはふかふかで部屋に風呂トイレあるが部屋飲みが出来ない。

ここで部屋にベット・風呂・トイレを無くして広くし部屋飲み出来るようにしたホテルがあります。

それが【グリーンコアホテル】

まさに戦略キャンパスにのったものですね。

〇ベットの排除

〇部屋飲みの付加

〇スペース増加

〇料理の付加

相関性シンキング

売上と顧客を見るのではなく利益顧客行動を中心に思考することです。

パレートの法則(8:2の法則)の8を把握

自社に一番貢献しているMV-CSPを把握

カフェを例に説明していきましょう。

カフェでのMV-CSP(一番貢献しているお客様)はPCを開く人なのです。

・PCを開く人は長く居座

・PCを開く人はリピートする

・PCを開く人は単価が低い

〇滞在時間とリピートの相関性

滞在時間が長いとリピートは <する> んです。

【対策】

滞在時間を気にしないよう時間制等

個室的区切りを用意する

〇リピートと顧客単価の相関性

リピートする人は顧客単価は <低い> んです。

【対策】

ブッフェ方式にして食べ物を準備して単価を上げる

〇滞在時間と顧客単価の相関性

滞在時間と顧客単価の相関性はない

【対策】

施策は打たなくていい

まとめ

MV-CSP(一番貢献してる顧客)を把握して8割を探し出す

8割の人の行動特徴を書き出してみる

相関性を明確化したら施策を選定

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渡辺 祐司

渡辺 祐司 32歳 山口県下関市 ビジネスに興味が有、ビジネスで学びになる情報を発信中! 趣味のキャンプ・居酒屋巡りについてもブログにしていきたいと思います。 夢は経営者。そこからまだまだ夢を広げる予定です。

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