事業のステップは
アイデア企画製作(営業・販売・プレゼン)です。
この中で一番重要な(営業・販売・プレゼン)について学んでいきましょう。
目次
営業編
事前調査がとにかく重要となります。
そして次にとにかくヒアリングです。
とにかく愛想笑いで徹底的にヒアリングを行うのです。
ここでヒアリングシートを作り、行っていきましょう。
SPINの法則
Situation(状況の質問)
Problem(問題の質問・問題の再認識)
Implication(誇示質問・予知大きい問題になるよ)
Need payoff(誇示質問・買わせる質問)
このように
S
P
I
N
この流れで自社の商品の説明まで行きましょう。
そしてそこから自社のシステム・商品の営業する際に必要なのが
BFAB営業
Benefit(利益・恩恵)
Feature(特徴)
Advantage(有利・強み・長所)
Benefit 2(利益・恩恵)
商品・サービス説明はWHYから話せ
BFABの前にWHY(なぜそれを提供するのか)を話しましょう。
WHY:なぜそれを提供するのか(90%)
HOW:どうやってそれを提供するのか?(5%)
WHAT:何を提供するのか?どんな商品を(5%)
この流れで説明しましょう。
HOWとWHATで終わる営業がほとんどです。
ストーリーから話していきましょう。
うどん屋のおばあちゃんで集客に悩んでいたから

渡辺 祐司

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