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マーケティング戦略(WHYから考えろ)

マーケティング戦略!WHYから考えろ。まずはマーケティングに全てを費やせ。

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マーケティングとは

マーケティングの目的は営業を無くすことです。

マーケティングはセリング(短期的に売り込むための手段)を減らすことに繋がり

ブランディングはマーケティングを減らすことが出来ます。

しかしいきなりブランディングとは中々ならないものです。

だからこそまずはマーケティングなのです。

この上図の循環をまず作ることが重要になってきます。

最高のパフォーマンスは最高の戦略からくるものなのです。

ではその戦略について解説していきましょう。

マーケティング戦略

この上の図に沿って戦略を立てていきます。

業界分析(3C)

Customer お客様

Competition 競合

Company 自社

例えばあなたは居酒屋に何をしに行きますか?

ビールを飲みに行くのですか?違います。

楽しみに行くはずです。それに必要なものがビールなのです。

ここに価値が出てくるのです。

それでは深堀していきましょう。

上図はカフェを例にWANTとNEEDSを考えました。

カフェにお客様は何をしに行くのか?

そしてそのことに必要なものは何なのか?

カフェに仕事をしに行く人なら仕事の設備(Wi-Fi)が必要ですよね。

写真を撮りたいならインスタ映えの施策が必要ですよね。

このようにまずWANTから考えそこに必要なNEEDSを考えていくフレームが必要です。

そして競合と自社を比較し有るのか無いのかを比較していきます。

戦略目標(SWOT)

Strengths 強み

Weakness  弱み

Opportunity 機会

Threat 脅威

そして自社の

・強み・弱み・機会(これをやれば伸びる可能性)・脅威

を書き出していきます。

ここで自社のユニークセリングポイント(USP)です。

さあここまでで上の環境分析は出来てきました。

自社の強み、競合の強み

自社のネクストチャンス(機会)

自社の捨てるべき箇所や伸ばすべき箇所

ここをまず分析していくのです。

STP戦略

それでは次にVALUE(価格)を高める方法を解説していきましょう。

そこで言われるのが

S SEGMET

T TARGET

P POSITION

ターゲットとはそのセグメント区分を選ぶ根拠を示すための要素です。

だからこそまずそのターゲット=それを選ぶ根拠を出していく必要があるのです。

T TARGET

S SEGMET

P POSITION

TSP戦略 この流れが正しいのです。

そしてターゲットを絞るは無駄な絞り込みは無意味です。

年齢・性別・家族構成・年収

そんな絞り込みは無意味です。

貴方は花が欲しくて花屋に行くのですか?

あげる人の喜ぶ顔が欲しくて花屋に行きませんか?

美容院でも髪を切りに行くのですか?

切って周りにかわいい・かっこいいと思われるために行きませんか?

だからこそターゲットはWHYから導き出すのです。そしてセグメントを絞るのです。

何をしに行くか?(WHAT)ではなくなぜ行くのか?(WHY)を考えることが重要なのです。

ターゲット(根拠・要素):髪にお金と時間を掛けたくないターゲット

セグメント(業界の区分): カット

そこに何を提供していくのか考えて付加価値を付けていくのです。

さいごのTSP戦略の

P POSITIONです。

自社のポジショニングを考えるときはとにかく勝負しない敵がいないポジションを取りましょう。

上図のポジショニングマップで考え競合との勝負をとにかく避けましょう。

そしてとにかく特化するのです。

基本戦略まで説明しました。

ターゲットをWHYで区切る

市場をWHYで区切りセグメント

ポジショニングで競合と明確化

マーケティング4C

C Cost いくらなら買うか

C Conventnce 便利さ

C  CS-Valve お客様の価値

C Communication

ここで

Evoked Set

(消費者が購買行動の前に購入検討の対象として頭の中に思い出すブランドの組み合わせのこと)

貴方はシャンプー何を買ってますか?剃刀は何を買ってますか?

いつも一緒の物ではないですか?

ここにどうやって入るのか?それにPが必要になるのです。


P

Persistent Business

子供が生まれ病院から支給されたあるメーカーのオムツがあるとします。

あなたは退院し自分で買うときどのメーカーのオムツを買いますか?

またどのメーカーがまず頭に浮かびますか?

無料で上げて定番化させるのです。

Pat Business

海外にお金を送金したい時、手数料の安さがずば抜けた銀行があります。

貴方は海外送金の際はどの銀行を使いますか?

また海外送金と言えばどの銀行が頭に浮かびますか?

専属的にそこだけ特化することにより頭に浮かぶようにする。

Pack Business

Office系ソフト

色々と複雑なものをパック化させ一番に頭に浮かばせる。

そしてこの3P

Cに当てはめていくのです。



Evoked Setのための3Pビジネス

C(顧客目線で施策を立てる)

まとめ

〇利益はマーケティング費に費やす

〇自社の強み、競合の強み

〇自社のネクストチャンス(機会)

〇自社の捨てるべき箇所や伸ばすべき箇所

〇WHAT(何を)からではなくWHE(何で)から考える

〇ターゲットをWHYで区切る

〇市場をWHYで区切りセグメント

〇ポジショニングで競合と明確化

〇Evoked Setのための3Pビジネス

〇4C(顧客目線で施策を立てる)

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渡辺 祐司

渡辺 祐司 32歳 山口県下関市 ビジネスに興味が有、ビジネスで学びになる情報を発信中! 趣味のキャンプ・居酒屋巡りについてもブログにしていきたいと思います。 夢は経営者。そこからまだまだ夢を広げる予定です。

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プロフィール

渡辺祐司
ビジネスについて集客などの学んだ知識をアウトプットしていきます。他では絶対得られない情報を掲載していきますので是非。
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