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CSの本当のNeeds・6つの心理

お客様の本当のNEEDSを理解しろ。花屋に花が欲しくて買っている訳ではない。本当のターゲットの見つけ方

投稿日:2020年10月14日 更新日:

3つの違いをしてないか?

ターゲットは間違えてないですか?

花屋に花を買いに行く人の殆どが誰かにあげるプレゼントではないですか?

NEEDSを勘違いしていませんか?

スタバがマックのコーヒーに味が負けたのですがスタバは全く気にしていません。

何故かスタバにくるお客様は美味しいコーヒーを飲みに来ているんではなく

あの雰囲気でおしゃべりしたり、仕事をしたりしに来るのです。

コミニケションを売り間違えてないですか?

創業100年?特許取得済?お客様からしたらどうでもいいです。

全く会話のキャッチボールが出来ていないのです。

さあそれでは一つずつ解説していきましょう。

ターゲット

まずルイヴィトンのターゲットは誰でしょう?

男性?30代?

そんなの全く関係ないです。ターゲットは

中間所得者層であり

売っているのは優越感なのです。


このフレームワークからターゲットを導き出すのです。

心理と行動から導き出しWHYで何でなのか突き止めていくのです。


潜在意識の仮設を立てることも重要です。

花を買う人は花を奥さんに送って喜んでもらい夫婦仲を継続したい

ビールを買う人は子供が生まれ外に飲みに行けなくなった人だから子供のオムツも合わせて買う

寄付をする人はコンビニの会計で小銭が出て邪魔だから募金箱に入れる人

このようにWHYを仮設だてていくのです。

また誰もがターゲットは結局、誰にも売れないのです。


このように4段階のターゲットに分けます

どんどん下に行くほど絞った内容になっていきます。

この中でも3番目が一番売れるターゲットなのです。

ここに刺さる広告を打つことが重要になってきます。


クレジットカードならこのようになるのです。

花のギフトでも

もらってうれしい花ギフト

熱い夫婦の秘訣は花ギフト

わかりますね?このように心理に働きかける広告を打つのです。

ターゲットまとめ

・所得や性別ではなく行動でしっかりと見る

・潜在心理からしっかりと仮設立てが重要

・ターゲットを絞る方法は4段階の3段目

NEEDS

この絵を見て下さい。


あなたは

絵と文字(解説)どちらを長く見ましたか?

おそらく文字を見ている時間の方が長かったと思います。

子供は絵だけで想像することが出来るのですが

大人になると絵だけでは理解できなくなるのです。

だからこそ言葉・文字で感動を与えなければならないのです。

補聴器を例に解説しましょう。

可視化できるところを押し出して広告されても誰も響きません。

コンパクト・特許・国内製造

そんなもの出しても意味がないのです。


この感動=不の解決が出来ることに刺さる言葉が重要なのです。


補聴器が欲しい人の本当のNEEDSは

お年寄りであり

孫と会話をスムーズにしたい!なのです。

となると

【はっきり聞きたい声があるから】

というような広告・文字になるのです。


真の不を突き止め、それが解決する理想の姿を見せる。

その間にあるのが感動であり、感動からキャッチコピーやPR施策などが生まれるのです。

この感動が価値なのです。

人が何かを必要とする時の6つの心理

FASHER

人が何かを必要とするのはこの6つだけです。

なぜあなたはダイエットするのですか?

なぜあなたは化粧するのですか?

この世に自分だけしかいないとするとあなたはしますか?

ここは対人関係でダイエット・化粧を必要とするのです。

NEEDSまとめ

・潜在的ニーズを把握し感情を動かす

・FASHERの法則にCSニーズを当て明確化

コミニケーション

顧客体験以外からは施策は生まれません。


ハード視点から施策をうった例を見てみましょう。


ハード視点から上記の様な改善を行いました。

この2本並べておくとどちらをあなたは購入しますか?

ラムネを飲むのは昔飲んだあの雰囲気を思い出すために飲むのです。

だからこそこのような施策はなにも意味がないのです。


水を買う人の潜在心理を考えると上の図のようになります。

要するに水を買う人は美容や健康が欲しいのです。

6つの心理に当てはまるまで何故を突き止めていくのです。


ここから水を飲む人の潜在ニーズは対人関係の美容であった。

であれば対人関係での体験手段を提供するのです。

美容水 1300円

〇カスタマーニーズを把握して水という物から

【美容】というソフト思考で頭をシフト

〇潜在ニーズをもとに飲める美容を持ち歩くという

体験により【ウリ】が明確になる


ターゲットを絞れば【改善(ウリ)】が明確に伝わるのです。

グノシーが上の例です。

飲食店では

美味しい料理

美味しそうな料理

美味しそうと思う体験

が買われる時代なのです。

そう飲食業界は美味しいなんて当たり前で

エンタメ業界の時代なのです。


コミュニケーションまとめ

・ソフト視点でモノを見る

・ニッチ層にニッチな訴求PRでレベル3をいく

・体験を意識したサービス/商品設計

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渡辺 祐司

渡辺 祐司 32歳 山口県下関市 ビジネスに興味が有、ビジネスで学びになる情報を発信中! 趣味のキャンプ・居酒屋巡りについてもブログにしていきたいと思います。 夢は経営者。そこからまだまだ夢を広げる予定です。

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プロフィール

渡辺祐司
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